摘要：本報告由托比網研究團隊在多年數據積累、研究分析的基礎上撰寫而成，以期對我國現階段醫藥B2B行業進行整體呈現和全景式解讀。本報告主要分“互聯網+醫藥環境分析”、“醫藥B2B行業發展現狀分析”，“醫藥B2B典型案例分析”三個部分組成，以求教于醫藥行業的從業者、分析師提議交流。本報告歡迎轉載，轉載請注明出處，違者必糾。相關B2B行業研究報告請向托比網索取，公眾號：A18611348041 。托比研究團隊將對B2B各行各業做全面的分析報告，比如鋼材、化工、服紡、印刷等等，敬請期待。
研究定義：醫藥電子商務是以藥品原料提供商、藥品生產商、藥品批發商、藥品信息服務提供商、藥品層級分銷商、醫藥公司、醫療機構、消費者以及銀行、保險公司為網絡要素，通過互聯網應用平臺進行的醫藥貿易活動。目前，我國的醫藥電子商務網站的經營品類大致可分為藥品（中藥、西藥）、醫療器械、制藥機械、分析儀器、醫用耗材等方面的類目。我國醫藥電子商務交易平臺按不同的參與主體而言，可以分成三種模式：B2B B2C G2B。其中B2B模式被定義為，藥品生產企業、藥品批發企業通過自身網站或第三方醫藥電子商務交易平臺與本企業成員之外的其他企業進行的互聯網藥品交易。
研究對象：本報告研究的醫藥B2B的主體就是獲得國家食品藥品監督管理總局所頒發的《互聯網藥品交易服務資格證》的A證和B證企業。
正文：
一 互聯網+醫藥環境分析
醫藥行業直接關系到居民生活、百姓生命的安全，亦是我國四大重點（計算機、汽車、醫藥、微電子）技術創新產業之一。近幾年，我國醫藥企業面臨的經營環境已發生了根本性的變化。從網絡信息的普及到居民大健康意識的重視都改變著傳統醫藥行業的方方面面。
第一 互聯網普及是醫藥電商快速發展的基礎
根據國家互聯網絡信息中心（CNNIC）2016年1月發布的《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》得知，截至2015年12月，我國上網人口有6.88億，網民已經達到全國總人口的50.3%，網民數量的激增加速了中國電子商務的發展。另外，截止到2015年12月，中國企業使用計算機的辦公的比例達到95.2%，其中接入互聯網的比例也達到89%。隨著互聯網信息技術的不斷普及和發展，電子商務作為一種新興的生產力方式，已經逐漸深入到廣大老百姓生活的方方面面。互聯網在中國的使用已經成為了一種常態，基于互聯網基礎上的電子商務的交易也已經成為了推動當今中國市場經濟發展的重要力量。
在超過半數的中國網民普及狀況下，我國互聯網醫療用戶已經達到1.52億，占據了網民人數的22.1%，已經形成了一定的規模，相比而言，互聯網在人民生活的日用品、服裝用品等滲透率遠遠高于醫療行業。我國醫療衛生在借助互聯網提升我國公共衛生服務的水平相比發達國家而言還處在發軔的階段。另外，互聯網接入企業的應用雖達到了89%，但根據CNNIC的《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》可以得知，企業接入互聯網的使用排名是網絡安全、規劃工作、而企業營銷和供應鏈改造相對比較低。對于企業來說，營銷和供應鏈的改造正是傳統企業轉型互聯網所遭遇的痛點所在。
整體來看，截止到2015年底我國企業在“互聯網+”的應用基礎上更加堅實，互聯網從過去單一的輔助工已經成為助力企業供應鏈改革的切入口，我國傳統企業也正在和“互聯網+”漸漸的深入融合。作為我國傳統醫藥行業而言，參與互聯網的滲透中雖處于起步和探索的階段，但在我國未來醫藥電商的發展中，以醫藥企業為導向形成的產業鏈條將構成我國醫藥行業跨界互聯網的中最重要和參與者。所以說，互聯網的普及已經成為了我國醫藥電商快速發展的基礎。
第二 醫藥政策的放開加速醫藥電商領域的變革
我國醫藥行業在觸電的道路中并非一帆風順。國家管控，政府指導，政策引路已經成為我國醫藥電商發展的左右力量，伴隨著我國醫藥電商發展的始終。
根據（表一：我國醫藥與互聯網關聯政策一覽）來看，從上個世紀末我國政府所頒布的《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》可以得知我國醫藥電商的發展受到政府的管控是如此的嚴苛。在過去將近15年發展的歷程中，國家對醫藥在互聯網上銷售管控主要分為三類：網上進行醫藥流通企業的資質要求，處方藥和非處方藥的網絡銷售，第三方物流是否參與藥品流通環節等。
從進入千禧年之初，隨著互聯網應用技術和信息技術在國內的企業中的不斷滲透和影響，再加上傳統醫藥行業所表露出的層層加價，灰色利潤加重問題的凸顯，國家開始倡導我國醫藥行業積極利用現代電子商務信息技術，去降低藥品流通費用的導向，也正是基于此，我國醫藥電商便開始駛入了真正的互聯網的車道。
在接下去的將近10多年的發展，我國醫藥電商沖破層層政策阻礙，也在醫藥電商的政策支持之下乘上了“互聯網+”的快車道：從“禁止處方藥和非處方藥在網上進行銷售”到“只能銷售非處方藥”；從“允許互聯網藥品信息服務資格證的審批”到“允許互聯網藥品交易服務資格證的審批”；從“允許取得相應資格證的互聯網平臺可以由第三方物流配送”到“取消從事第三方藥品物流業務批準”等。
雖目前行業政策仍然是醫藥電商發展的最大的壁壘，但我國醫藥行業正在隨著醫藥政策的放開加速了醫藥電商領域的變革。
第三 社會醫療衛生支出的增加擴大了醫藥電商的市場空間
國家醫療衛生狀況的發展情況是衡量社會民生是否幸福的重要尺度之一，也已經成為國家關注民生發展，創新民生工程的重要著力點。根據（圖三）所示，從2010年到2014年僅僅4年的時間，國家財政在衛生費用上的總支出增長1.5倍，占GDP超過5%。另外隨著居民生活水平的不斷的提高，在收入不斷增長的前提下我國居民對醫療衛生支出的費用也由2013年人均支出的912.1元增長到2014年的1044.8元，年增長132.7元，說明我國居民大健康的意識在增強。可見，無論是國家還是個人對醫療健康的財政支出不斷增長都給我國醫藥電商的發展提供了一定的市場空間。
二 醫藥B2B行業發展現狀
第一 發展歷程
中國B2B行業伴隨著中國互聯網一起萌芽、探索、成長和沸騰，醫藥行業觸電相對遲緩，但整個發展過程也莫不如是。1996年，我國醫藥B2B就已經初露端倪，但是這一階段實現的功能比較初級，基本上圍繞著醫藥信息的收集、產品廣告發布以及藥品服用指導等；到了1998 年的時候醫藥B2B賦予了新的功能，這主要是基于以 SAP、甲骨文、IBM等企業在信息管理軟件的研發和升級，依托信息技術實現了企業流程優化合效率的提升；1999年我國政府開始介入醫藥采購，政府建立網上平臺進行在線撮合交易，并且具有交易支付功能；2000年是一個里程牌的一年，出現了真正意義的醫藥B2B，國家選擇了醫藥衛生電子商務作為全國行業類電子商務示范工程，并在部分城市開展醫藥電子商務試點，時隔兩年之后電子商務試點審批被取消，自主開展醫藥電子商務B2B業務通道也正式開通，但好景不長，由于基礎準備不健全而強行上馬電子商務反而拉低了市場效率，市場一度出現混亂，消費者用藥安全出現嚴重的隱患，2004年國家一紙禁令禁止醫藥類電子商務網站；2005年醫藥B2B迎來了第二春，國家的醫藥電商禁令解除，在新的規定下，醫藥電子商務B2B市場被納入了國家法規管理正規，第二年廣東藥品招標掛網采購實行，這是繼四川之后的一個巨大的模式進步，成為網上限價競價陽光采購的大規模流行的起點；到了近幾年，2011年淘寶醫藥館上線后停業，于次年改名天貓醫藥館重新開業，這是當時醫藥電商B2B市場的尤為引人注目的一次市場行為，2014年《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（征求意見稿）》發布，規定取得相應資格證書的互聯網平臺不僅可以賣處方藥，還可以由第三方物流配送平臺進行藥品或醫療器械的配送，這項新規的提出給網上藥店帶來革命性變化和新的曙光，到了2015年，國家提出“健康中國云服務計劃”，號召積極應用移動互聯網、物聯網、云計算、可穿戴設備等新技術,推動惠及全民的健康信息服務和智慧醫療服務等，同時我們也看到，醫藥B2B市場已經競爭火熱，市場也倍受資本的青睞。
第二產業鏈分析
醫藥B2B行業盡管融入了互聯和電子商務因素，其產業鏈依然是圍繞著醫藥行業最本質的內容展開，同樣可以分為四個版塊。
上游頂端是醫藥研發與開發階段，這是醫藥B2B的發端，一般是指醫藥產品研究所、高等醫藥院校以及醫藥企業研究與開發部門，這些藥研機構主要是為藥品的生產、加工和制造企業提供智力服務、技術服務；緊接著就是醫藥產品的生產與制造環節，這是一個比較復雜的環節，包含著中藥材的種植、養殖、采摘、收獲和西藥的原、輔、包材的生產，醫療器械的生產，以及試劑、生物醫藥的生產；第三階段就到了醫藥產品流通與交換環節，包含著兩大塊，其一就是產品的品牌商、分銷商，另外一塊就是各種類型的銷售終端，比較常見有醫院、診所、連鎖藥店、個人診所、健康中心等；最后就到了醫藥產品的服務與消費階段，實現醫藥生產的最終價值，這里面的B包含社區和診所，當然消費端少不了個人消費者，對于醫藥B2B產業鏈，除了以傳統醫藥產業鏈延展出來的各種B，在外圍還有提供物流倉儲的企業，提供質押、貸款的金融公司，以及行情資訊、在線交易的點在商務平臺，這也是醫藥B2B行業區別于傳統醫藥行業最重要的特征。
以下托比研究（公眾號：A18611348041）針對我國現階段醫藥流通市場中主要產品進行不同的產業鏈分析。在分析之前，對我國2012年到2014年的七大類的銷售額進行了比對分析。
按照慣例，醫藥產品可以分為七大類型，分別是藥品類、中成藥類、中藥材類、醫藥器械類、化學試劑類、玻璃儀器類、其他類。根據商務部公布2012-2014年各類醫藥產品的銷售額數據得知，藥品類始終占據最主要的銷售份額，三年的比重均在70%以上，其次是中成藥類，一直在15%左右，排在第三的是中藥材類銷售比重在4%左右，中成藥類和中藥材類可以合并成中藥類，三年的銷售比重在20%左右，排在第四的是醫療器械類，銷售占比3%左右。盡管2012年到2014年每一年的七大類醫藥商品銷售額比重都在變化，但是整體的銷售占比基本上保持了相對穩定的狀態，不難得出藥品類、中成藥類、中藥材類、醫療器械類占據主要銷售份額的結論。
托比研究團隊根據市場銷售占比對藥品類、中藥類、醫療器械類的產業鏈進行著重分析了，同時把高新生物制藥也作為一種分析的對象因其是一個新興且具有戰略意義的行業。
西藥是藥品類中重要的組成部分，也是占據市場份額最多的品類，其生產流通產業鏈布局大致可以分為三個區段，第一是研發、加工、生產環節，第二是分銷環節，第三是消費環節。在第一個環節，藥品研發機構進行研發藥品，將通過臨床試驗的產品和具有市場應用價值的產品推送給下游生產廠商或者藥品品牌商，廠商或者藥品品牌商組織響應廠商進行加工生產，這里面需要相關企業提供原料、輔料和包材，形成化學原料制藥成份，在進一步加工生產成為化學藥品與制劑，其中藥品生產企業與藥品原、輔、包提供企業具有較強的粘性，具有更改難度大成本高的特點；在分銷環節中，也是醫藥電商B2B平臺最容易介入和改造的環節，由于傳統的分銷渠道分為一級分銷商、二級分銷商、三級分銷商，分銷商層層加價，且信息存在嚴重的不對稱，而這些產業弊端正是互聯網B2B可以解決的痛點，再下一端就是銷售終端，也是普通消費者接觸到的B，包括醫院、藥店和普通的診所登；在消費環節，除了我們很容易想到的普通消費者，在其消費的全過程中還有政府以及醫療保險這樣的機構存在，這也是B2B關注的重點。
本《報告》將中成藥與中藥材合并在中藥類中。關于中藥生產與流通的產業鏈可分為三部分，即產業鏈上游、中游和下游。其中產業鏈上游相對比較復雜，所包含的環節也較多，是醫藥B2B重點改造和升級的環節。
在產業鏈的上游是指從中草藥專業培育機構進行種子、種苗、種畜標準制定與培育開始，集體種植的合作社、藥農個體戶開展本地中藥材種植、養殖，在一定生長期后進行采集和收獲，這里面包含一些野生的中草藥的采集，在產地由種植戶本身或者粗加工企業對這些最原生態的草藥進行首次粗加工，包括曬干、脫粒、去皮等工序，經過粗加工的中藥材進入到本地的藥材流通市場，這也是產業鏈上游第一次實現真正的產品流通。在這一流通環節主要依靠本地種植大戶的囤貨或者產地采購商進行采購，專業中藥材采購商或者經紀人進行產地挑選使得產品進入更大地域范圍的流通市場，包括中藥材的專業貿易市場，再由中藥加工炮制企業進行選品入庫以及實際生產，這其中也包括中藥生產企業直接進行中藥材產地直采，這一做法也是醫藥B2B正在幫助并且已經實現的做法。
在產業鏈中游主要就是指中藥的加工和炮制，主要是由中藥飲片企業、中成藥制劑企業、保健品企業完成。
在產業鏈下游基本上與西藥類似，也需要經由分銷、銷售終端流轉到消費者個體，只是這里有一個特別之處，中藥可以制成保健品，其流通的終端相較而言會比較多一點，比如商場、超市也可以進行銷售。
醫療器械常常與健身器械一同提及，但是本《報告》所提及的是指明確的醫療器械而非健身器械，指直接或者間接用于人體的儀器、設備、器具、體外診斷試劑及校準物、材料以及其他類似或者相關的物品，這個產業的生產流通產業鏈布局同樣分為三部分，在上游階段主要是指醫療器械的原來供應和相關設備制造行業，材料端包括乳膠、硅膠、醫用PVC、天然生物材料、生物陶瓷、有色金屬合金、不銹鋼生產企業，自動化設備制造以及配件、包裝品等生產企業，在產業鏈核心環節，包含醫療器械的品牌商、生產制造、服務商等，從B的角度來具體可以分產品研發商、外協生產商、器械集成商、器械品牌商、器械服務商，從產品角度具體可以無源接觸人體器械、無源非接觸人體器械、有源接觸人體器械、有源非接觸人體器械。在下游市場與常規的醫療行業一樣，分為三級的醫療器械代理商，銷售終端除了醫療機構，還包括康復中心、保健中心等，而不同于藥品，器械還需要有售后服務以及相關衍生服務等，同樣需要專業機構進行提供。
在銷售占比中，高新生物醫藥并不是一個非常突出的品類，但是其具有高附加值、市場前瞻性，所以托比研究（公眾號：A18611348041）將其專門列出進行分析。
高新生物醫藥產業的發起端一定是專業的研發機構，而這些研發除了企業進行投入，更多的還是要依靠政府主導進行專項扶植，并在中介服務平臺、公共服務平臺、技術創新平臺的共同努力下，將技術轉化成產品并實現消費。專業研發機構的產品進行知識傳遞或知識共享到藥物孵化基地、科技創業中心、創新實驗機構，大多以項目的方式流轉到生物醫藥生產制造企業，包括現代中藥企業、化學制藥企業、生物制品企業等，企業依托基因工程、細胞工程、酶工程、發酵工程、蛋白質工程等高新技術，在血漿、細胞培養基因、抗體與酶、各類抗原、低血清培養基、各類化工原材料企業供應下投入生產，生產的產品主要包含四大類，基因工程藥物、疫苗、血液制品、診斷試劑，產品成產完結后最終走向銷售和消費端。
第三 醫藥B2B企業概況（資質、地域分布、資本活躍度）
從事醫藥電商行業需要獲取相應的資格證書與牌照，目前重要的有兩類，其一是互聯網藥品信息服務資格證，其二是互聯網藥品交易服務資格證。互聯網藥品信息服務分為經營性和非經營性兩類，經營性互聯網藥品信息服務是指通過互聯網向上網用戶有償提供藥品信息等服務的活動；非經營性互聯網藥品信息服務是指通過互聯網向上網用戶無償提供公開的、共享性藥品信息等服務的活動。審批機構是由地方藥監局擔綱，有效期為5年，截止2016年2月，在全國已經頒發出6665互聯網藥品信息服務資格證。互聯網藥品交易服務資格證書，是由國家食品藥品監督管理局給從事互聯網藥品交易服務的企業頒發的互聯網藥品交易服務機構資格證書，分為A、B、C三種有效期為5年，其中A證的審批機構為國家藥監局，B證和C證的審批機構均是地方藥監局，其中A證和B證是B2B企業需要
申請的，而C證的服務范圍是向個人消費者提供藥品，并且只能銷售自營非處方藥品。截止2016年2月，在國內擁有A證的企業25家，B證的企業113家，C證的企業388家。
從2014-2015年全國新增互聯網藥品交易服務資格證數量對比來看，A證在2014年新增6個，2015年新增10個，B證從2014年的新增28個到2015年的新增35個，增量實現了較為大幅的增長，A證與B證主要應用在醫藥電商B2B領域，相對比來看，C證的基數大，并且增長多，2014年新增127個，2015年新增124個，新增的絕對值有所收斂，但是B2C領域的競爭顯得依然火熱。托比研究（公眾號：A18611348041）認為，這種局面主要反映出盡管醫藥B2B行業市場空間大，但是行業壁壘高，對于沒有深度涉足醫藥生產流通的企業開展B2B難度過大，導致與醫藥B2C平臺成為一般型企業撬動醫藥行業的觸點，正是由于這一點，醫藥B2B行業空間大、機會多，對于有能力、有資源的醫藥企業是一個難得的發揮契機。
從獲取A證的地域分布來看，截止2016年2月，北京一枝獨秀，擁有9家A證企業，其次在安徽，3家又有A證的企業，四川和上海分別是兩家，湖南、重慶、河北、江西、福建、浙江、廣東、山東、海南各一家，概括來看，擁有A證的企業主要集中在華南，華東和華北，以及西南地區。
從獲取B證的地域分布來看，截止2016年2月，獲得10個以上B證的省份分別是江蘇、浙江、廣東和四川，其中江蘇有17家企業獲得B證位居榜首，獲得5到9個B證的省份分別是河南、湖南、云南、山東、重慶，獲得3到4個B證的企業分別是上海、河北和江西，獲得1-2個的省份分別是北京、遼寧、內蒙古、福建、湖北、安徽、陜西、山西、甘肅。從圖上不難看出，全國有21個省份的企業獲得了B證，分布領域較廣，除去華南、西南、西北和東北幾個省份，大部分省份都有企業獲得B證。
盡管中國經濟有下行趨勢，并且輿論一直提及2015年是資本寒冬，但醫藥行業的融資來看卻依然有大額資金進入醫藥電商市場。
通過對2010年我國醫藥電商第一例融資事件算起，我國醫藥電商獲得融資的機構來看基本上集中在B2C的運營方資質，其中涉及B2B類的醫藥電商企業只有藥品終端網和珍誠醫藥在線。如上文提及，醫藥行業本身的專業壁壘以及政策的限制致使醫藥行業的互聯網化要比其他行業的互聯網化進程要慢，但是越是壁壘大、越難克除，對于B2B領域的機會就越大，資本對其青睞就不難解釋了。
目前從事醫藥B2B電商業務的企業共有138家，其中A證企業25家，B證企業113家。從企業網站的運營角度來看，有93家網站處于正常運營的狀態，可以實現B2B貿易服務，其中A證企業21家，B證企業72家；有2家B2B企業是2015年剛剛上線，處于試運營階段，A證企業、B證企業各一家；同時托比研究在對這些有資質進行B2B貿易醫藥電商梳理分析的過程中發現有9家擁有B證的企業資格證已經過期，目前處于暫停運營的狀態；有34家企業運營狀態不明確，其中目前未展開B2B業務的3家，沒有找到相關網站的企業共有35家。另一方面，托比研究發現，部分擁有開展B2B業務的企業開通了向C端銷售的業務，這樣的企業共有7家，專門搭建第三方交易平臺提供B2B服務的企業19家，從事與其他企業醫藥交易的B2B電商共有112家。
醫藥行業的產品豐富，從事B2B領域的企業所覆蓋的產品基本上是全品類的，從事綜合類醫藥產品的B2B企業共有69家，其中擁有A證的企業13家，擁有B證的企業有56家；從事中藥B2B的企業共有5家，其中擁有A證的企業1家，擁有B證的企業有4家；從事西藥、醫療器械以及細分領域的醫藥B2B企業分別有3家、6家和2家，并且都是擁有B證的企業。值得說明的是，從事細分領域的B2B企業均是圍繞著牙齒護理提供相關產品和服務。
第四 醫藥B2B市場規模
根據CFDA南方醫藥經濟研究所《2015年度中國醫藥市場發展藍皮書》數據，托比研究（公眾號：A18611348041）進行分析，我國醫藥工業總產值由2007年的6,719億元上升至2014年的25,798億元，年均復合增長率達21.19%。我國醫藥工業總產值保持了持續快速的增長態勢，盡管整體增速有所收斂，但是始終保持著15%以上增速在增長，明顯高于我國GDP增速，未來較長一段時間，其市場將領跑中國經濟，釋放出來的經濟勢能不可估量，在2013年突破2萬億大關，預計2015年將逼近3萬億大關。（注：全國醫藥工業系指七大子行業的總和，包括化學原料藥、化學藥品試劑、生物制劑、醫療器械、衛生材料、中成藥、中藥飲片）
根據國家統計局、中國醫藥統計網統計數據，托比研究認為，以上兩張圖可以作為我國醫藥B2B行業主要經濟指標情況。在醫藥工業收入與增長方面，醫藥工業收入持續增長，但是增速整體有漸緩的趨勢，短期內表現出上揚回暖跡象，增長速度較疲軟的經過經濟來說依然是一劑強勁的動力；在醫藥工業利潤與增長方面，利潤增長相較于收入增長，增速明顯偏低，我國目前醫藥行業發展仍處于比較初期階段，在創新能力不足和產品同質化嚴重等問題，部分醫藥企業的生產經營仍存在較大的改善空間。
第五 醫藥B2B企業類型和商業模式
國內醫藥B2B平臺眾多，從類型上可以分為兩類，一類是政府主導型的采購平臺，另外一類是醫藥企業或第三方企業搭建平臺。
政府主導型的采購平臺可分為省級藥品集中采購平臺和省級基本藥物集中采購平臺。這類平臺主要是非營利性的藥品集中招標采購平臺。目前，除西藏自治區外， 我國30個省 （區、 市） 政府均建立了省級藥品采購平臺并且各省級平臺已全部實現了與國家藥管平臺互通。
另外一類是醫藥企業或第三方企業搭建的平臺。這類平臺需持有我國食品藥品監督管理局所頒發的《互聯網藥品交易服務資格證》的A證或B證才能合法性的進行服務或進行藥品購銷的貿易活動。盈利模式主要是交易傭金、廣告費、物流配送等，如九州通醫藥網、珍誠醫藥在線、藥品終端網、百特商城、蓉錦醫藥網、中瑞醫藥網、德爾康藥業、開心人醫藥網、中藥之鄉、康美中藥材商城等。
我國醫藥B2B的企業從運作的商業模式上可以分為三類：買方主導型的平臺、賣方主導型的平臺和第三方交易平臺。
買方主導型商業模式，運行方式以地方政府主管部門開辦和經營為進行從事監管職能，其本質上是事業單位，靠的是財政的政策性撥款，很少或者不收費用；其二是賣方主導型商業模式，經營主體多為代理商或者醫藥廠商，企業參與到實體交易中，開展電子商務的主要目的是擴大其所經營的醫藥產品銷售，以及利用網絡平臺進行上游供應商與下游的客戶關系管理，盈利方式主要貿易差價、網絡廣告費用實現盈利；其三是第三方平臺商業模式，自身通常不參與藥品的交易，僅為醫藥產品的買賣雙方提供交易服務，憑借收取市場推廣服務費用、參與交易的企業會員費、為企業提供的其他增值服務費盈利。
第六 行業痛點及醫藥B2B的變革之處
醫藥行業如同農業一樣都是一個古老的行業，盡管進入到了新時代新時期，但是其依然保持著諸多較為傳統的特征，越是傳統的就越難被改變，而一旦找到了行業的痛點將其擊破，其獲得收益也是難以估量的。互聯網時代B2B模式為傳統的醫藥領域帶來了一陣改革之風，在醫藥產業鏈中各個環節生根、發芽、開花。
從醫藥原材料的提供方（產業鏈上游）即到產業鏈核心醫藥生產制造方
到生產企業，原料的采集、加工、物流配送與銷售環節存在著制度粘性強、資源配置低、灰色空間大的痛點，而從生產制造到醫藥分銷中，存在著分銷鏈條長、信息不對稱、利益分配不均衡等行業痛點。醫藥電商B2B通過優化行業供應鏈環節，拉近醫藥行業的需求與供給，使得二者可以盡少環節的進行交易，大大降低溝通成本、減少了灰色地帶以及降低了灰色交易發生的幾率，實現供給雙方信息對稱，讓緊俏的醫藥資源配置地更加有效率，并在為企業獲得更多的紅利同時，同時也滿足率行業用戶的痛點需求。
三 醫藥B2B行業案例分析
案例一：九州通醫藥網
九州通醫藥網隸屬于九州通醫藥集團。九州通，1999年3月成立，是一家以西藥、中藥、器械為主要經營產品，以醫療機構、批發企業、零售藥店為主要客戶對象，并為客戶提供信息、物流等各項增值服務的大型企業集團。
目前，公司旗下具有三個互聯網藥品交易服務的平臺：好藥師網上藥店B2C、九州通醫藥網B2B、去買藥網上藥店O2O。九州通醫藥集團其業務板塊分為核心業務、新興業務和戰略業務三大板塊。其中醫藥分銷作為九州通業務發展的基石和核心業務使得九州通成為了中國醫藥商業行業處于領先地位的上市公司，在行業內開創了“低成本、高效率”的九州通模式。
九州通醫藥網是九州通醫藥集團旗下的以批發、現代醫藥物流為主的B2B醫藥交易平臺，截止到2015年6月，在全國37個城市開啟B2B線上服務。
九州通醫藥網在2001年6月正式開通提供互聯網醫藥信息服務，經過漫長的七年奔跑終于在2008年獲得了互聯網藥品交易服務資格證（B證）標志著九州通醫藥網平臺可以進行藥品交易的服務。并在2013年創下了B2B業務銷售收入11.7億元，在2014年實現營收規模15億元，目前平臺的SKU數量已經達到1萬+，成為了以批發、現代醫藥分銷為主的B2B垂直電商交易平臺。
通過九州通醫藥網的網絡平臺，可以得知九州醫藥網在布局醫藥B2B之時，一方面運用了不同的服務場景吸引了用戶（醫藥買賣雙方），另一方面對醫藥的產品進行了分門別類的整理和清晰的呈現，其所提供的藥品流通類目分為西藥、中藥產品、醫療器械、計生用品等。
在商業模式的運作上，為買賣雙方提供了交易撮合的平臺，建立在全國各地省市布局的九州通子公司銷售平臺。它的盈利模式主要通過收取會員的服務費用、廣告費用、展會費用來完成。
根據九州通醫藥網的官方數據顯示，其上游供應商入駐平臺大約5500家，其中入駐在平臺的終端客戶大體有醫藥公司、醫院、診所、藥房等約為8000余家，九州通醫藥網利用自身所擁有的14個大型的現代物流中心滿足了上下游的客戶醫藥分銷購買需要。
案例二：珍誠醫藥在線
浙江珍誠醫藥在線股份有限公司(原杭州珍誠醫藥有限公司)成立于2002年，真誠醫藥在線”（zc511.com）以現代醫藥物流配送體系為支撐，為上下游用戶提供信息共享、網絡營銷、數據分析、軟件和技術等多重增值服務。主要服務于浙江省，逐步向上海、江蘇、安徽、福建等周邊省市拓展業務，一方面向第二、三終端提供藥品、醫療器械等配送，一方面還基于云計算提供數據信息等增值服務。其商業模式如下圖所示：
珍誠醫藥在線平臺連接上游供應商會員和下游終端客戶會員。上游供應商會員可以享受珍誠醫藥在線攜手中國工商銀行所提供的E路融的融資服務。下游終端客戶會員主要為第二終端藥品零售企業和第三終端基層醫療機構，這些機構或企業通過醫藥在線平臺進行詢貨、詢價、下訂單以及完成網銀在線支付。醫藥在線平臺根據客戶所下訂單發送數據到珍誠醫藥倉庫進行發貨，這些貨品由國家物流平臺提供配送，相對應的物流平臺也會將發貨數據發送到E路融進行備案。其盈利模式主要分為兩種，珍誠醫藥在線向參展的供應商收取展會服務費和向平臺注冊的會員收取金融服務費。
案例三：藥品終端網
成都易紀元科技有限公司成立于2010年，藥品終端網是旗下專注于藥品流通領域的第三方電子商務服務平臺，提供包括藥品信息發布、推廣與促銷、訂單處理等銷售服務。2011年公司獲得互聯網藥品信息服務資格證書，2014年4月獲得互聯網藥品交易服務資格證（A證），在2015年5月和7月完成了2700萬元的A輪融資和數千萬級別的A+輪融資額度。
通過藥品終端網的網絡平臺，可以得知藥品終端網網在布局醫藥B2B之時，運用了四種不同的服務場景：商城大廳、找優惠、逛商鋪、控銷專區等吸引了買賣雙方，另一方面對醫藥產品的分類上藥品。器械和非藥品等。
根據藥品終端網的網絡平臺的布局可以得知商業模式如下圖所示：
藥品終端網作為第三方醫藥電商平臺，其上游入駐的企業有制藥企業和藥品批發商，下游有零售藥店。藥品終端網的服務模式可以分為8種，在這種商業模式和服務模式之中，托比團隊在研究網站運營并未找到其明顯的盈利模式。
三 醫藥B2B未來發展的兩個動向
托比研究認為，醫藥B2B電商在我國的發展相比較歐美發達國家而言，還處在生長階段。根據國內現有的B2B醫藥電商平臺而言，對未來我國醫藥B2B電商的發展方向做出了兩個方面的判斷：一個是企業層面，另一個是行業層面。
在企業層面，由政府主導和企業自建的醫藥B2B平臺將或讓位于第三方醫藥B2B電商平臺。因為企業類醫藥B2B電商平臺的主要收入來源是交易中介服務收費、廣告費、等，但因該平臺參與主體有限，醫藥SKU相對少,而第三方醫藥B2B電商平臺的上游廠商相對來說比較多，產品也會比較豐富，可以實現醫藥價格公開透明。在行業層面隨著企業平臺的不斷建立與完善，整個醫藥行業在B2B電子商務模式的牽引下一方面解決供應鏈痛點的同時另外所汲取的健康數據、藥品的流向、銷量信息等相關數據，都將反饋給醫藥生產企業，從而實現個性化藥品研發、最終實現了智慧生產和藥品銷售管理。
托比網研究團隊
2016年3月1日
